Las estrategias que usó para conquistar a los clientes, desde generar pánico e incitar a la compra, imaginar que pasará si no compran el producto, hablar de la calidad de la elaboración del producto, garantías, devoluciones y el uso de estrategias postventa para cerrar una venta, son dignas de admirar a su edad.
No me resistí a escribir sobre el joven Franciso Origuela Ramírez y sus habilidades a la hora de ofrecer su producto, las habilidades que tiene para convencer y encantar a quienes lo escuchan las debemos de anotar en nuestro trabajo. Algo muy importante, es que nunca mencionó la palabra “venta”.
Es importante para quienes estamos en el ramo inmobiliario, seguir el ejemplo del joven. Algunos de los puntos a resaltar al vender en un desarrollo residencias.
Generar pánico.
Cuando nos explican que el producto está pronto a escasearse, o que no lo podré adquirir hasta en 86,400 segundos (que son los que conforman 24 horas) es realmente una coyuntura y un gran dilema que nos orilla a decidirnos a comprar o no el producto.
En ocasiones cuando se está vendiendo o rentando un inmueble (o terrenos dentro de un residencial), mencionar que la propiedad ha tenido varios prospectos interesados, o que está a punto de cerrarse un posible contrato, genera pánico en el cliente y le ayuda a tomar rápidamente una decisión, que por lo regular tardaría más tiempo en concretarse la venta.
Recrear el hecho de no consumir el producto.
De primera instancia menciona y hace pensar de lo triste, decepcionado, hambriento que estaríamos por no haber consumido el producto, siendo que tuvimos la oportunidad de obtenerlo. Es muy tedioso escuchar los beneficios del producto más que los problemas que soluciona. A veces es necesario explicar las desventajas de no tener nuestro producto, en vez de mencionar los beneficios que obtenemos al comprarlo.
Retomando el tema de las ventas de residenciales, mencionar problemas que existen en fuera del residencial, o bien los conflictos en los que cae el cliente en su situación actual (por ejemplo otras zonas donde vivir, en donde hay robos, pagando rentas muy altas, etc.), sabiendo de antemano que eso no sucederás más si compra en este momento.
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Calidad local
También de manera concisa menciona que el producto está a la altura de su paladar y hechos por su madre.
En ocasiones, un beneficio puede ser el proceso de la elaboración del producto, cuando una franquicia quizá no ofrezca algunos detalles que si pueden dar los negocios locales o un servicio personalizado.
Garantía de cliente satisfecho
La seguridad que tiene al platicar de la calidad del producto y además, de no estar satisfecho poder recibir retroalimentación del producto. Nos da a entender que lo más importante es el punto de vista del cliente, que la aprobación es buena y la desaprobación es todavía mejor porque nos ayuda a mejorar y ser más competitivos.
Esto lo podemos traducir en el apartado de una casa o el anticipo/depósito de renta para amarrar al cliente, las experiencias de las personas que ya viven actualmente en el residencial o en la zona, la garantía de satisfacción y las políticas de devolución son temas que no debemos descuidar y mencionar una vez que el cliente ha demostrado interés.
Sugiere un producto siempre
Al momento en que el muchacho vio interés del cliente, le preguntó ¿De cuántas docenas (de empanadas) estábamos hablando (para vender)? El vendedor ya sugirió una cantidad de empanadas (que no era una cantidad pequeña). Al ver una oportunidad, el vendedor se lanzó con todo y dio los beneficios de llevarse la docena.
Cuando tenemos la atención y el interés del cliente y estamos ofreciéndole opciones de vivienda, podemos comenzar con el modelo de casa más alto, y de ahí partir para ver las opciones según el presupuesto del cliente.
El tacto y los sentimientos
Es clave, la situación y al ver que el comprador quería el paquete más pequeño (sólo una empanada) el vendedor se dirige a la señora con “Yo sé que usted tiene un buen corazón”, los sentimientos generan confianza y los negocios se basan en eso.
Al mostrar empatía y comprensión hacia el comprador sobre sus dudas de adquirir el producto, puedes convencerlo con las bondades pues, el vendedor conoce de primera mano el producto.
Hacerle entender al cliente que él toma buenas decisiones (por eso está aquí sentado frente a nosotros), pues lo conocemos poco pero ya sabemos mucho de él, que con la ayuda del asesor estaría asegurando su futuro, una calidad de vida, pues es lo que él siempre ha merecido.
Visión de la empresa
El joven acapulqueño al final menciona que en un futuro el será un gurú del marketing, pero para llegar ahí necesita ir paso a paso, trabajar diariamente y con clientes como la señora va a poder lograrlo. De cierta manera involucrar a tus clientes a que sean parte del crecimiento de la empresa, los hace sentirse familiarizados con tu producto, marca o servicio. Compartir la visión, los hace sentirse seguros de que estarás ahí el día de mañana, para dudas, quejas y apoyo en los contratiempos que salgan.
Siempre es muy importante la actitud a la hora de vender un inmueble, con los conocimientos necesarios, las habilidades a la hora de vender y la confianza que generemos en los diferentes perfiles de clientes, nos ayudarán a mejorar el margen de cierre de venta que tenemos al día de hoy.
Para subir una escalera hay que ir peldaño por peldaño.
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